Business

Декабрь, 2019
Как «вырастить» бизнес без инвестиций и займов? Метод тыквы!

За 4 года компания Olmec, которой руководил Майк Микаловиц, превратилась в предприятие с доходом в 1 миллион долларов.

Кажется, мечта сбылась? Нет. Расходы были большими, а прибыль настолько маленькой, что бизнесмен едва мог содержать собственную семью. Он жил в постоянном стрессе, был занят работой 24/7 и совершенно «выгорел».

К счастью, Микаловиц нанял коуча, который подсказал, как схематизировать бизнес, не прибегая к инвестициям и займам.

Предприниматель усовершенствовал идею и назвал ее «методом тыквы». Что же это такое и как работает? Представьте себя фермером, который выращивает тыквы… Подробнее в этой статье.

«Метод тыквы» поможет тем, кто увяз в работе, кто устал бегать за жадными клиентами и хочет сделать свой проект выдающимся и прибыльным без финансовых вливаний.

 

Шаг 1. Посадить перспективные семена

Определите и используйте самые сильные стороны бизнеса. Откажитесь от процессов, которые работают плохо. Уберите товары, которые существуют в вашей линейке, чтобы создать широту ассортимента, но при этом хуже всего продаются.

Найдите ответ на вопрос «почему». Подумайте, почему вы открыли именно этот бизнес, а не другой? Какие цели вы преследуете? Что придает вам силу? Ответы станут вашим компасом.

Поставьте цель на год. Сколько вы должны зарабатывать, чтобы жить без паники и содержать семью? Сколько денег нужно лично вам, чтобы чувствовать себя комфортно? Какой доход нужен компании, чтобы выйти на окупаемость? Отвечая на эти вопросы, не нужно брать калькулятор и ручку, сформулируйте ответ так, чтобы ваше сердце билось сильнее. Позже вы сможете скорректировать цифры.

 

Шаг 2. Поливать, поливать, поливать

Вы должны не просто отличаться от других, а создать «коктейль», в котором сочетаются продукт, сервис, способности и опыт. Однако конкурентное преимущество должно быть одно. Вы должны сосредоточиться на одной области инноваций: качестве, цене или удобстве. Выберите для себя приоритет и взращивайте его ежедневно, словно гигантскую тыкву. В чем ваша «фишка»? Если в качестве — думайте об опыте Mercedes, если низкие цены — о Walmart, если удобный сервис — о McDonald’s.

 

Шаг 3. Полоть, как бешеный

Вам нужно определить лучших клиентов и отказаться от малообещающих. Ответьте на вопросы: если бы вы могли взять с собой на необитаемый остров одного клиента, кто бы это был? С кем вы могли бы несколько месяцев или лет искать пути спасения с острова? Кому вы можете доверять? Кто помог бы вам выжить? Важно понять, почему вы работаете с этими клиентами, чем они хороши для бизнеса, делают ли они вашу жизнь проще. Это необходимо, чтобы вы смогли разглядеть аналогичные качества в новых клиентах.

Чтобы понять, от каких клиентов стоит отказаться, составьте в Excel список клиентов в порядке убывания прибыли и вычеркните тех, чьи имена вызывают неприятные ощущения. Для оставшегося списка добавьте в таблицу колонки со следующими характеристиками:

— повторная прибыль: покупают ли эти люди товары на постоянной основе?

— потенциальные доходы: могут ли клиенты принести прибыль в будущем?

— общение: хорошо ли они с вами общаются?

— ошибки: простят ли вас, если вы допустите ошибку (т.е. степень их лояльности).
 

Теперь ваша задача — оценить клиентов в каждой колонке от 1 до 5 баллов, учитывая, что:

5 — идеальный клиент;

4 — почти идеальный, но иногда дает сбой;

3 — средний;

2 — плохой, редко соответствует ожиданиям;

1 — очень плохой.

Оценивайте клиентов честно, ведь от этого зависит ваш потенциальный заработок.

 

Шаг 4. Когда тыквы подрастут, выбрать самые сильные и быстро растущие

Затем удалить все малообещающие. Повторять до тех пор, пока на каждой плети не останется по одной тыкве.

Что это означает применительно к бизнесу? Откажитесь от некоторых товаров или услуг. Если вы поняли, что вам невыгодно оказывать определенные услуги или работать с определенным типом клиентов, объясните остальным: «Мы сконцентрировались на обслуживании отрасли, отличной от вашей, и к сожалению, не можем больше помогать вам».

Сфокусируйтесь на любимчиках. Уделяйте первостепенное внимание лучшим клиентам, обслуживайте их первыми. Если вам звонят одновременно лучший и худший клиент, вежливо закончите разговор со вторым и сконцентрируйтесь на первом.

Поднимите цены. Настолько, чтобы неугодные клиенты больше не могли работать с вами. В редких случаях такие клиенты начнут платить больше, чтобы продолжить сотрудничество. Однако они станут покладистее — ваша ценность возрастет.

Сошлитесь на крупные договоренности. Объясните клиентам, что у вас есть договоренность с крупным заказчиком, на котором вы сосредоточите все силы.

Напоследок еще один совет Микаловица:

«Собственный бизнес — сложная, рутинная работа. Только уникальность побеждает. Сфокусируйтесь на чем-то одном. В чем ваша «фишка»? Если никакой «фишки» нет, не стоит и начинать».

 

По материалам книги Майка Микаловица «Метод тыквы. Как стать лидером в своей нише без бюджета»

 

Еще почитать
​​Принципы построения успешной команды
Декабрь, 2019
Прежде всего необходимо избежать следующих ошибок: 1. Вы стремитесь собрать команду для работы на...
5 легких способов увеличить средний чек на 10-15%
Декабрь, 2019
Факт: средний чек эффективнее всего повышают импульсивные покупки — то есть те, которые покупатель в...
Базовый принцип продаж
Декабрь, 2019
В мешке находится 10 оранжевых шариков и 90 белых. Каждый раз, засовывая руку, вы не глядя доста...
Как делать деньги
Декабрь, 2019
Эти правила, известные как «12 правил успеха Кэссона», помогают людям, получившим капитал, не поте...
АН «Благоустрій»

Агенція нерухомості твого міста.