Business

Декабрь, 2019
Как «вырастить» бизнес без инвестиций и займов? Метод тыквы!

За 4 года компания Olmec, которой руководил Майк Микаловиц, превратилась в предприятие с доходом в 1 миллион долларов.

Кажется, мечта сбылась? Нет. Расходы были большими, а прибыль настолько маленькой, что бизнесмен едва мог содержать собственную семью. Он жил в постоянном стрессе, был занят работой 24/7 и совершенно «выгорел».

К счастью, Микаловиц нанял коуча, который подсказал, как схематизировать бизнес, не прибегая к инвестициям и займам.

Предприниматель усовершенствовал идею и назвал ее «методом тыквы». Что же это такое и как работает? Представьте себя фермером, который выращивает тыквы… Подробнее в этой статье.

«Метод тыквы» поможет тем, кто увяз в работе, кто устал бегать за жадными клиентами и хочет сделать свой проект выдающимся и прибыльным без финансовых вливаний.

 

Шаг 1. Посадить перспективные семена

Определите и используйте самые сильные стороны бизнеса. Откажитесь от процессов, которые работают плохо. Уберите товары, которые существуют в вашей линейке, чтобы создать широту ассортимента, но при этом хуже всего продаются.

Найдите ответ на вопрос «почему». Подумайте, почему вы открыли именно этот бизнес, а не другой? Какие цели вы преследуете? Что придает вам силу? Ответы станут вашим компасом.

Поставьте цель на год. Сколько вы должны зарабатывать, чтобы жить без паники и содержать семью? Сколько денег нужно лично вам, чтобы чувствовать себя комфортно? Какой доход нужен компании, чтобы выйти на окупаемость? Отвечая на эти вопросы, не нужно брать калькулятор и ручку, сформулируйте ответ так, чтобы ваше сердце билось сильнее. Позже вы сможете скорректировать цифры.

 

Шаг 2. Поливать, поливать, поливать

Вы должны не просто отличаться от других, а создать «коктейль», в котором сочетаются продукт, сервис, способности и опыт. Однако конкурентное преимущество должно быть одно. Вы должны сосредоточиться на одной области инноваций: качестве, цене или удобстве. Выберите для себя приоритет и взращивайте его ежедневно, словно гигантскую тыкву. В чем ваша «фишка»? Если в качестве — думайте об опыте Mercedes, если низкие цены — о Walmart, если удобный сервис — о McDonald’s.

 

Шаг 3. Полоть, как бешеный

Вам нужно определить лучших клиентов и отказаться от малообещающих. Ответьте на вопросы: если бы вы могли взять с собой на необитаемый остров одного клиента, кто бы это был? С кем вы могли бы несколько месяцев или лет искать пути спасения с острова? Кому вы можете доверять? Кто помог бы вам выжить? Важно понять, почему вы работаете с этими клиентами, чем они хороши для бизнеса, делают ли они вашу жизнь проще. Это необходимо, чтобы вы смогли разглядеть аналогичные качества в новых клиентах.

Чтобы понять, от каких клиентов стоит отказаться, составьте в Excel список клиентов в порядке убывания прибыли и вычеркните тех, чьи имена вызывают неприятные ощущения. Для оставшегося списка добавьте в таблицу колонки со следующими характеристиками:

— повторная прибыль: покупают ли эти люди товары на постоянной основе?

— потенциальные доходы: могут ли клиенты принести прибыль в будущем?

— общение: хорошо ли они с вами общаются?

— ошибки: простят ли вас, если вы допустите ошибку (т.е. степень их лояльности).
 

Теперь ваша задача — оценить клиентов в каждой колонке от 1 до 5 баллов, учитывая, что:

5 — идеальный клиент;

4 — почти идеальный, но иногда дает сбой;

3 — средний;

2 — плохой, редко соответствует ожиданиям;

1 — очень плохой.

Оценивайте клиентов честно, ведь от этого зависит ваш потенциальный заработок.

 

Шаг 4. Когда тыквы подрастут, выбрать самые сильные и быстро растущие

Затем удалить все малообещающие. Повторять до тех пор, пока на каждой плети не останется по одной тыкве.

Что это означает применительно к бизнесу? Откажитесь от некоторых товаров или услуг. Если вы поняли, что вам невыгодно оказывать определенные услуги или работать с определенным типом клиентов, объясните остальным: «Мы сконцентрировались на обслуживании отрасли, отличной от вашей, и к сожалению, не можем больше помогать вам».

Сфокусируйтесь на любимчиках. Уделяйте первостепенное внимание лучшим клиентам, обслуживайте их первыми. Если вам звонят одновременно лучший и худший клиент, вежливо закончите разговор со вторым и сконцентрируйтесь на первом.

Поднимите цены. Настолько, чтобы неугодные клиенты больше не могли работать с вами. В редких случаях такие клиенты начнут платить больше, чтобы продолжить сотрудничество. Однако они станут покладистее — ваша ценность возрастет.

Сошлитесь на крупные договоренности. Объясните клиентам, что у вас есть договоренность с крупным заказчиком, на котором вы сосредоточите все силы.

Напоследок еще один совет Микаловица:

«Собственный бизнес — сложная, рутинная работа. Только уникальность побеждает. Сфокусируйтесь на чем-то одном. В чем ваша «фишка»? Если никакой «фишки» нет, не стоит и начинать».

 

По материалам книги Майка Микаловица «Метод тыквы. Как стать лидером в своей нише без бюджета»

 

Еще почитать
Как правильно начинать свой день
Декабрь, 2019
1. Первый час дня — золотой час. Робин Шарма утверждает, что первый час дня самое важное время. П...
5 легких способов увеличить средний чек на 10-15%
Декабрь, 2019
Факт: средний чек эффективнее всего повышают импульсивные покупки — то есть те, которые покупатель в...