Business

Февраль, 2020
Таинственный пакет

Двадцатитрехлетний Арт, новичок в продажах, пытался убедить владельца пекарни Colaizzi Bakery пользоваться услугами его фирмы по лизингу грузовиков, чтобы доставлять на них продукцию пекарни.

Заинтересовать клиента не получалось. Колаицци считал, что предложение Арта не выдерживает сравнения с конкурентами.

Арт пытался доказать Колаицци, что, несмотря на более высокую цену, для пекарни выгодно взять в лизинг хорошие грузовики.

Колаицци был непоколебим: он считал, что никакой разницы, какие автомобили брать в аренду, нет.

Арт рассказал о своей неудаче Джо, своему руководителю и легендарному специалисту по продажам, и на встречу с Колаицци они отправились вместе.

По дороге они заехали в супермаркет, откуда Джо вышел с бумажным пакетом.

На встрече Джо согласился с тем, что расценки на лизинг могут представляться собеседнику слишком высокими, и объяснил, что захотел с ним поговорить, чтобы лучше понять ситуацию. Колаицци ответил, что предлагаемые ему расценки выше, чем расценки конкурентов, и если цена не будет снижена, то и разговаривать больше не о чем. Тогда Джо достал из бумажного пакета две буханки хлеба, положил их на стол перед Колаицци и попросил его объяснить разницу между хлебом из супермаркета и итальянским хлебом из его частной пекарни, который стоит в три раза дороже.

Колаицци разволновался, встал и с воодушевлением принялся перечислять достоинства своего хлеба. Оказалось, что в его пекарне используются более качественные и свежие ингредиенты, применяется усовершенствованная технология выпечки, а хлеб печется по старинному семейному рецепту. Внимательно выслушав эту страстную речь, Джо сказал: “Мистер Колаицци, именно это мы и пытаемся вам объяснить. Мы – пекарня Колаицци в мире лизинга транспорта!”

Колаицци улыбнулся и горячо пожал Джо руку: он согласился на условия Арта и Джо. Этот эпизод случился много лет тому назад. Сегодня Арт Валлели – главный операционный директор Penske Truck Leasing. Он участвует в каждом тренинге по продажам, организуемом компанией для сотрудников, помогает и новичкам, и опытным профессионалам совершенствовать свои навыки.

 

Как действуют “сверхрезультативные продавцы”

 

Чтобы стать “сверхрезультативным продавцом” (СРП), специалист по продажам должен научиться управлять своими эмоциями, развивать навыки межличностного общения и контролировать взаимоотношения с клиентами. Джо был таким продавцом; его нисколько не смутил предсказуемый “сценарий покупателя” (“У вас слишком высокие цены, а машины у всех лизингодателей одинаковые”). Реакция Джо была для клиента неожиданной: вдруг возникли как будто бы не относящиеся к делу буханки хлеба. Колаицци это заинтриговало.

Джо аккуратно подвел владельца пекарни к защите достоинств его продукции. Страстная речь вызвала выработку дофамина в мозгу бизнесмена и образование “дофаминовой петли”, что привело к возникновению чувства удовольствия. Объяснение Джо (“Мы – пекарня Колаицци в мире лизинга транспорта!”) помогло сформировать эмоциональную связь между собеседниками. То восторженное внимание, с которым Джо и Арт слушали речь Колаицци, заставило его почувствовать себя особенным и чем-то им обязанным. Это чувство возбудило в нем желание ответить взаимностью, что создало возможность для переговоров и в итоге привело к заключению сделки.


По материалам книги "EQ продавца. Как эмоциональный интеллект помогает сверхэффективным продавцам заключать сложные сделки."
Джеб Блант

Еще почитать
Бессмысленная занятость 
Февраль, 2020
Многие умудряются работать больше 40 часов в неделю, растить ребенка, быть волонтером, путешествоват...
Креативность - дар или способность, которую можно развивать?   
Февраль, 2020
Много лет назад ученые обнаружили в Новой Гвинее племя, которое считало, что край света находится за...
Концентрация и фокус — короткий путь к успеху
Февраль, 2020
Одно действие Дела неравноценны с точки зрения их влияния на успех, и заниматься нужно только тем...
Работа с персоналом
Февраль, 2020
Наем сотрудников – это искусство. Тем не менее подбор кадров подчиняется нескольким основным принцип...
АН «Благоустрій»

Агенція нерухомості твого міста.